推銷(xiāo)太陽(yáng)能熱水器工程,地產(chǎn)老總"先嘗后買(mǎi)"
老李，是上海鎂雙蓮太陽(yáng)能公司26hq.com在嘉興當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，他于2009年就加入了上海鎂雙蓮太陽(yáng)能隊(duì)伍，起初在做太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)時(shí)，大張旗鼓的廣告宣傳，但是收效并不理想，在打出高端產(chǎn)品概念的同時(shí)，又以?xún)?yōu)惠價(jià)售出。消費(fèi)者固有的“一分錢(qián)一分貨”，難以將價(jià)低和高端畫(huà)上等號(hào)。繼而產(chǎn)生遲疑，凡此種種，使老李在嘉興當(dāng)?shù)氐奶?yáng)能熱水器家用單機(jī)市場(chǎng)發(fā)展緩慢。幸好，2009年下半年浙江政府就規(guī)定12層以下的住宅小區(qū)必須安裝太陽(yáng)能熱水器，借著政策的東風(fēng)，老李做了不少太陽(yáng)能熱水器與樓盤(pán)配套的工程，但最近，老李卻遇到了麻煩：
前段時(shí)間，老李和一家房地產(chǎn)公司接觸，洽談關(guān)于鎂雙蓮太陽(yáng)能熱水器合作的事兒。但是太陽(yáng)能熱水器對(duì)于該地產(chǎn)老總來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生的名詞，幾個(gè)副總也表示有風(fēng)險(xiǎn)：“如果空個(gè)（太陽(yáng)能熱水器）出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)主會(huì)把帳算在開(kāi)發(fā)商的頭上，影響聲譽(yù)不算，甚至?xí)䦟?dǎo)致后續(xù)后期小區(qū)的繼續(xù)開(kāi)發(fā)。”
老李悻悻歸來(lái)，他認(rèn)為：該地產(chǎn)公司老總們顧慮的是產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)行穩(wěn)定性；其次由于不了解所以產(chǎn)生排斥心理也屬正常。要讓地產(chǎn)公司拍板同意，不如先嘗后買(mǎi)，而且是戰(zhàn)略性的“先嘗后買(mǎi)”。
老李再次登門(mén)拜訪(fǎng)，不談配套事宜，而是詢(xún)問(wèn)幾位負(fù)責(zé)人的住房狀況，為了是否打算近期換新房等，為了打消顧慮以?xún)?yōu)惠價(jià)賣(mài)給他們，親身體驗(yàn)鎂雙蓮太陽(yáng)能熱水器的好處，要是不好再拆走并且還賠償損人。
老李將鎂雙蓮太陽(yáng)能熱水器安裝到地產(chǎn)公司總經(jīng)理和四個(gè)副總的家里，幾位負(fù)責(zé)人使用一段時(shí)間后，主動(dòng)要求洽談相關(guān)合作事宜。使老李于7月底成功簽下了170多套的家用太陽(yáng)能熱水器單機(jī)工程。
在此，上海鎂雙蓮太陽(yáng)能科技有限公司小編認(rèn)為：如果各位太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)陂_(kāi)發(fā)太陽(yáng)能熱水器工程市場(chǎng)時(shí)，也許首戰(zhàn)不盡如人意，但如果采用靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，就象老李的這種“先嘗后買(mǎi)”的營(yíng)銷(xiāo)方法出奇制勝，起到了很好的宣傳、示范作用，然后憑借有利的宣傳推廣，向客戶(hù)推銷(xiāo)太陽(yáng)能熱水器配套工程還會(huì)難嗎？
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